Web3 kullanıcı yükselişi: Topluluk odaklı "pazara açılma" stratejisi

Web3 alanında, bazı projelerin kısa sürede güzel bir yükseliş elde ettiğini ama kullanıcıların hızla kaybolduğunu ve nihayetinde "ölüm sarmalına" girerek başarısız olduğunu sıkça görüyoruz. Geleneksel alanlarla karşılaştırıldığında, Web3 projeleri kripto para piyasasından daha fazla etkilenen projelerdir: boğa piyasasında her şey refah içindeyken, ay piyasasında birçok proje yok olmaktadır. Bu başarısız projeler genellikle ay piyasa ortamında, token fiyatları sürekli düşmekte, teşvikler etkisiz hale gelmekte veya hatta kullanıcı çıkarlarını zedelemekte ve bu da kullanıcıların büyük ölçüde kaybolmasına neden olmaktadır.

Kullanıcı yükselişi, ürünün uzun vadeli hedefidir; bunun merkezi, ürün ile kullanıcılar arasında bir ekosistem inşa etmek, ürünü sürekli olarak güncellemek ve aşamalı olarak pazar payı elde etmek, kullanıcı ölçeği ve değerinin sürekli yükselişini sağlamaktır. 2022 yılında, çoğu Web3 uygulamasının aktif adres sayısında bir düşüş meydana gelirken, sosyal medya türündeki uygulamalarda hızlı bir yükseliş trendi gözlemlenmiştir.

Web3 kullanıcılarının yükselişinin temel fikirleri

Kripto para piyasası döngüsünün kullanıcı büyümesi üzerindeki etkisi büyük olmasına rağmen, girişimciler makro faktörlerden kısıtlanmamalıdır. Kullanıcı büyümesinin birincil görevi, ürünle eşleşen bir "pazar" bulmaktır; yani ürün-pazar uyumu (PMF) içindeki "M". Ürün özelliklerine ve kaynak avantajlarına göre uygun bir niş pazar belirlenmeli, tüm pazarı açgözlüce takip etmekten kaçınılmalıdır. Çinli girişimciler için, Çin dili topluluğundan ve Çinli kullanıcılardan vazgeçmek akıllıca değildir; bu, küresel kullanıcı tabanının üçte birini kaybetmekle eşdeğerdir.

Ürün geliştirme açısından, minimum uygulanabilir ürün (MVP) iyi bir kavramdır. Bu, temel işlevlerin önce piyasaya sürülmesi, ana senaryoların en küçük iş döngüsünün karşılanması ve ardından piyasa geri bildirimlerine göre yineleme optimizasyonu yapılması anlamına gelir; nihayetinde en iyi şekilde piyasa ve kullanıcı ihtiyaçlarına uygun ürün geliştirilir. Geliştiriciler mükemmel bir "bütün" ürünü bir seferde geliştirmeye çalışmamalıdır, bunun yerine kullanıcıların en büyük "bir" sorununu çözmeye odaklanmalı, kullanım sürecini basitleştirmeli ve PMF'ye uygun bir MVP oluşturmalıdır.

Eğer PMF ürün ile pazarın eşleşme durumu ise, o zaman MVP PMF'ye ulaşmanın etkili bir yoludur. PMF'ye uygun MVP'yi piyasaya sürmek, "pazara çıkış" ( GTM ) stratejisidir. GTM'nin amacı kullanıcıları elde etmek ve elde tutmaktır, genellikle "huni modeli"ni takip eder: üstte müşteri kazanımı, altta kullanıcı dönüşümü ve tutma ile, kullanıcı sayısının kademeli olarak azaldığı bir süreçtir.

Web3'ün GTM stratejisi, geleneksel Web2'ye göre daha zengin. "Topluluk", Web3 GTM'nin benzersiz alanıdır ve kullanıcı büyümesi için önemli bir kanaldır. Web3 projelerinin GTM stratejisi genellikle, token tabanlı topluluk teşvikleri ve buna bağlı öneri planları ile birlikte gelir; eski kullanıcıların yeni kullanıcıları önermesi için token ödülleri ile, yeni kullanıcılar da bu nedenle ödül kazanabilir.

ürün pazar uyumu ( PMF ): doğru pazarı bulmak, gerçek ihtiyaçları karşılamak

PMF hakkında, aşağıdaki sorunları dikkate almak gerekir:

• Bu ürünü/özelliği neden geliştirmek istiyoruz?
• Ürün/fonksiyon pazar talebini karşılayabiliyor mu?
• Neden bu ürünü/özelliği şimdi geliştiriyoruz, sonrasında değil?

Pazar talebinin eksikliği, girişim projelerinin başarısız olmasının birincil nedenidir. Bu nedenle, geliştiricilerin ürün planlama aşamasında bu sorunları dikkatlice düşünmeleri gerekir, ürün piyasaya sürülmek üzereyken pazar araştırması yapmaya başlamamalıdırlar. İnsanlar kişisel önyargıları nedeniyle gerekli pazar araştırması çalışmalarını göz ardı etme eğilimindedir.

PMF'yi bulmak döngüsel bir yineleme sürecidir; sürekli olarak geri bildirim toplayarak ve doğrulayarak, ürünün pazarla uyumunu aşamalı olarak artırır. Sonraki doğrulama aşamalarında, geri bildirim bilgilerine dayanarak belirli adımları optimize edip mükemmelleştirerek ürünün pazarla uyumunu artırmak gerekir.

1. Alt pazarları belirleyin, hedef kullanıcı grubunu kilitleyin, karşılanmamış ihtiyaçları keşfedin.

Hedef pazarları ve hedef kullanıcıları doğru belirlemek, ürünün kullanıcı ihtiyaçlarını ne ölçüde karşılayacağını belirleyecektir. Büyük pazarı segmente ederek hedef kullanıcı grubunu belirlemek, kullanıcı profili kütüphanesi oluşturmak ve ihtiyaç analizi yapmak. Hedef kullanıcı profili oluşturulduktan sonra, bir sonraki adım onların ihtiyaçlarını anlamaktır. Kullanıcılara değer yaratmaya çalışırken, aynı zamanda ilgili pazar fırsatlarını da aramak gerekir. Eğer bir pazardaki kullanıcı ihtiyaçları iyi bir şekilde karşılanıyorsa, bu pazara girmemek ve yeni pazar fırsatları aramak daha iyidir.

2. Ürün stratejisi belirlemek, değer önerisini tanımlamak, farklılıkları ve temel rekabet avantajını vurgulamak

Kullanıcılar kaçınılmaz olarak çeşitli rakip ürünlerle sizin ürününüzü karşılaştıracaklar, bu nedenle kullanıcı memnuniyeti büyük ölçüde ürünün öne çıkan özelliklerine bağlıdır; bu öne çıkan özellikler ürünün farklılığını oluşturur. Değer önerisi, ürünün öne çıkan özelliklerini vurgulayarak kullanıcıların bu ürünün rakiplerinden daha iyi bir şekilde ihtiyaçlarını karşıladığını deneyimlemelerini sağlamaktır. Ürünün karşılayabileceği çeşitli ihtiyaçlar arasında hangi birine odaklanmalıyız? Ürünün kullanıcıları memnun edecek ne gibi benzersiz işlevleri var? Ürün rekabet içinde nasıl öne çıkabilir? Bu, ürün stratejisinin üç temel sorusudur.

3. Seçkin MVP işlev seti, kullanıcı ihtiyaç testini tamamla

Ürün stratejisi ve değer önerisi netleştirildiğinde, MVP'nin hangi özellikleri içermesi gerektiğini seçmeye başlanmalıdır. MVP'nin amacı, geliştirme yönünün doğru olup olmadığını belirlemektir; ardından hedef kullanıcıların değerli bulduğu noktalarda yeterince büyük bir değer yaratmaktır. MVP tamamlandıktan sonra, hedef kullanıcı grubunda yeterince test yapılmalı ve hedef pazar kullanıcılarından yeterli geri bildirim toplanmalıdır. Aksi takdirde, yanlış kullanıcı geri bildirimleri nedeniyle ürün iterasyonu yanlış bir yöne kayabilir. Doğru kullanıcı geri bildirimlerine dayanarak, varsayımlar yeniden ayarlanmalı ve MVP'yi erken süreç adımlarında döngüsel olarak ayarlamalıdır; ta ki pazarla yüksek uyumlu bir ürün tasarlanana kadar.

Minimum Viable Product ( MVP ): hızlı iterasyon, gereksiz yolları azaltma

MVP hakkında, aşağıdaki sorunları dikkate almak önemlidir:

• Ürün/özellik hangi bölümlerden oluşur?
• Hangi sorunları çözebilir?
• Gelecekte ne tür bir iterasyon planı var?
• Ürünün/özelliğin değeri nedir?

MVP, en az geliştirme maliyeti ve en kısa sürede kullanılabilir, projenin öne çıkan özelliklerini ve yeniliklerini sergileyen bir ürün geliştirmek anlamına gelir. Bu ürün basit olmasına rağmen fikirleri hızlı bir şekilde doğrulama imkanı sunar. İnsanlar genellikle mükemmelliği arzularken, bazı özelliklerin eksik olmasının kötü olduğunu düşünebilir, ancak gerçekte durum böyle değildir. MVP yöntemini benimsemediğinizde, yalnızca ilk sürümün geliştirilmesinde yan işlevlere büyük miktarda zaman harcama riskiniz yoktur, aynı zamanda sonraki sürüm güncellemelerinde de pek çok gereksiz yol kat edebilirsiniz. MVP yaklaşımını benimseyerek ürün geliştirmek, dikkati daha önemli konulara odaklamanıza yardımcı olur.

MVP en mükemmel ürün değildir, amacı hızlı bir şekilde piyasaya sürülerek uygulanabilirliğini test etmektir. Piyasa talebini doğrulayarak, sürekli yönü ayarlayıp, pazar alanı ve protokol geliri olan bir ürün üretmek için iterasyon yapmaktadır. Aslında, MVP ana ağ ürünü olmasına bile gerek yoktur, sadece kullanıcıların net bir şekilde deneyimleyebileceği özenle tasarlanmış bir test ağı ürünü olması yeterlidir. Bu şekilde, büyük miktarda para harcayıp piyasa tarafından kabul edilmeyen bir ürün geliştirmekten kaçınılabilir.

Geliştiriciler MVP'yi hedef kullanıcı grubuna teslim etmeli, onların ürün tercihleri hakkında geri bildirim toplamalı ve bu ürünün gerekli olup olmadığını düşünmeleri için geri dönüş almalıdır. Bu, ilk versiyonun arkasındaki niş pazar ve hedef kullanıcı grubu hakkındaki fikirleri doğrulamak içindir. Eğer fikir doğruysa, ürünün pazardaki görünürlüğünü hızlı bir şekilde artırmalı ve bu tohum kullanıcıların ürünü gerçekten kullanmaya başlamalarını sağlamalıdır.

Daha fazla iç ürün toplantısı yaparak, hangi özelliklerin bu aşamada gereksiz olduğunu tartışın. Bu özellikler çıkarıldıktan sonra geriye kalanlar MVP'dir. MVP'yi geliştirmek, karmaşıklığı basitleştirme yeteneğini gerektirir; temel ihtiyaçlar etrafında ana fonksiyonları tanımlamak, önce kritik yol üzerindeki düğümleri iyi yapmak, ardından detay dallarını ve diğer yardımcı fonksiyonları geliştirmek. Bu karmaşıklığı basitleştirme yeteneği, aslında iş ve kullanıcı gelişiminin ritmini kavramaktır: uygun zamanda ilgili ürün özelliklerini sunmak; çok sayıda ve kapsamlı olmayı hedeflemek yerine, doğru olanı yapmayı hedeflemek.

Pazar yönelimi (GTM): Yeni kullanıcılar kazanmak ve mevcut kullanıcıları tutmak, topluluğu iyi yönetmek

GTM hakkında, aşağıdaki sorunları dikkate almak gerekir:

• Ürün kullanıcılarla nasıl etkileşimde bulunur?
• Kullanıcıların ürünü nasıl kullanacaklarını öğrenmelerine yardımcı olmaya ihtiyaç var mı?
• Kullanıcı kullanım sıklığı nasıldır?
• Ürün nerede yayımlanıyor? Yerel, ulusal mı yoksa uluslararası mı?
• Hangi kanallarla iş birliği yapılıyor?
• İşbirliği kanallarında ne tür kısıtlamalar var?

Web2'de, GTM genellikle pazarlama stratejileri ile kullanıcı kazanır. Web3'te, GTM sadece pazarlama yoluyla kullanıcı kazanmakla kalmaz, aynı zamanda daha zengin bir "topluluk" işletmelidir. Topluluk, sadece kullanıcıları değil, aynı zamanda geliştiricileri, yatırımcıları ve ortakları da içerir; bunların hepsi Web3 projelerinin paydaşlarıdır. Her başarılı Web3 projesinin genellikle güçlü bir topluluğu vardır. Bazı projeler "topluluk öncelikli" ilkesini benimserken, bazı projelerin kararları "topluluk tarafından yönlendirilir", diğer bazı projeler ise doğrudan "topluluğa ait" olmasını sağlar. Kullanıcı ihtiyaçlarını sürekli olarak karşılamak ve kullanıcıların ürüne olan öznel faydasını maksimize etmek, yüksek katılımlı ve yüksek kaliteli bir topluluğa sahip olmanın tek yoludur.

Web3, geleneksel Web2'nin hunisi modelini değiştirdi. Token ödülleri, soğuk başlangıç sorununu çözmek için alternatif bir yöntem sunuyor. Geliştirme ekipleri, erken kullanıcıları çekmek için geleneksel pazarlamaya fon harcamak yerine, ağ etkilerinin henüz belli olmadığı aşamada token ödüllerini kullanarak kullanıcıları çekiyor. Erken kullanıcıların katkıları ödüllendirildiğinde, daha fazla yeni kullanıcı çekilir; bu kişiler de katkıda bulunarak ödül kazanmayı umuyor. Kullanıcı bağlılığı açısından, Web3'ün erken kullanıcıları topluluğa katkıları bakımından geleneksel Web2'nin BD personelinden daha önemlidir.

1. Yeni kullanıcı edinme

Görev etkileşimi içeren airdrop'lar, önemli bir GTM (Go-To-Market) stratejisidir. Bu, projelerin kullanıcılarına token dağıtması anlamına gelir; kullanıcıların token kazanma şansına sahip olabilmesi için belirli görevleri tamamlaması gerekir. Bazen, belirli token'lara sahip olma gibi ek koşullar da olabilir. Erken kullanıcıları görev etkileşimini tamamlamaya teşvik etmek, projelerin soğuk başlatma yöntemleri arasında yaygın bir uygulamadır ve ilk aşama kullanıcılarını daha düşük maliyetle elde etmelerini sağlar.

Web3 görev etkileşim platformunda görev yayınlamak ve kullanıcıları ürün etkileşimine yönlendirmek, her iki taraf için de kazançlı bir işlemdir. Proje sahipleri için, trafik elde edilir; kullanıcılar için, hem zincir üzerindeki etkinlik kanıtı alabilirler hem de airdrop tokenleri kazanabilirler ve görev etkileşimi sürecinde platform kullanım deneyimi biriktirebilirler.

2. Aktiflik ve tutma oranını artırmak

Token teşvikleri kullanıcıları çekebilir, ancak bununla birlikte kullanıcı bağlılığını artırmak için yeterli değildir. 2021'de kripto para piyasası ayı piyasasına girdiğinden beri, işletme projelerinin en büyük zorluklarından biri "kullanıcılar hızlı gelir, hızlı gider"dir. Kullanıcıların aktif olmaması ve saklanmasının zor olması, mevcut Web3 projelerinin ana sorunudur; proje sahipleri, ilk kullanıcıları sadık kullanıcılara dönüştürmek için daha fazla çaba harcamalı, ürünleri sürekli optimize etmeli, devamlı topluluk etkinlikleri düzenlemeli ve kullanıcılara daha iyi deneyimler sunmalıdır. Sosyal platformlarda AMA düzenlemek, topluluk aktivitesini ve sıcaklığını artırmanın yaygın bir yoludur.

3. Öneri ve kendi kendine yayılma

Kendiliğinden yayılma, mevcut kullanıcıların ürünü daha fazla yeni kullanıcıya tanıtma sürecidir. Eğer mevcut kullanıcılar ürünü sever ve iyi bir deneyim yaşarlarsa, ürünü topluluklarına veya doğrudan arkadaşlarına paylaşma konusunda gönüllü hale gelirler, bu en düşük maliyetli ve en geniş müşteri kazanım yoludur. Kullanıcıların paylaşmaya istekli olmalarını sağlamak için proje sahiplerinin teşvik mekanizmaları tasarlaması gerekir. Hem proje tokenleri ile ödüllendirme yapılabilir hem de logo taşıyan giysiler, kaykaylar, kayak tahtaları, kupa gibi fiziksel hediyeler kullanılabilir. Ayrıca, yeni ve eski kullanıcıların zincir üstü davranış verilerini analiz etmek, dönüşüm oranını artırmak ve işletme stratejilerini ayarlamak için gereklidir.

Tavsiye programı, yeni kullanıcılar çekmek için kullanılan reklam maliyetini, mevcut kullanıcıların referans ödülleri ve yeni kullanıcı kayıt ödülleri olarak böler; yani reklam maliyeti = mevcut kullanıcıların yeni kullanıcı çekme ödülleri + yeni kullanıcı kayıt ödülleri. Tavsiye, müşteri kazanım maliyetini büyük ölçüde düşürerek, anahtar kelime satın alma, bilgi akışı reklamları gibi doğrudan yöntemlerden daha verimli hale gelmiştir. Yenilikçi olmamakla birlikte,