Crescimento de usuários Web3: estratégia "ir para o mercado" impulsionada pela comunidade

No domínio Web3, frequentemente vemos alguns projetos a obterem um bom crescimento a curto prazo, mas os usuários rapidamente se afastam, acabando por cair em uma "espiral da morte" e falhar. Comparado aos domínios tradicionais, os projetos Web3 são mais afetados pelo mercado de criptomoedas: em mercados em alta, tudo prospera, enquanto em mercados em baixa, muitos projetos desaparecem. Esses projetos falhados geralmente, em um ambiente de mercado em baixa, têm o preço do token a cair continuamente, as medidas de incentivo a falharem ou até prejudicarem os interesses dos usuários, levando a uma grande perda de usuários.

O crescimento de usuários é o objetivo a longo prazo do produto, sendo fundamental construir um ecossistema entre o produto e os usuários, iterar continuamente o produto, obter gradualmente participação de mercado e alcançar um crescimento contínuo da escala e valor dos usuários. Em 2022, a maioria dos endereços ativos de aplicações Web3 apresentou uma queda, enquanto as aplicações de mídia social mostraram uma tendência de crescimento rápido.

ideia básica para o subir de usuários Web3

Embora o ciclo do mercado de criptomoedas tenha um grande impacto no crescimento dos usuários, os empreendedores não devem ser restringidos por fatores macroeconômicos. A prioridade para o crescimento dos usuários é encontrar o "mercado" que corresponda ao produto, ou seja, o "M" no ajuste do produto ao mercado (PMF). Deve-se localizar um segmento de mercado adequado com base nas características do produto e nas vantagens dos recursos, em vez de buscar avidamente todo o mercado. Para empreendedores chineses, abandonar a comunidade de língua chinesa e os usuários chineses não é sábio, pois isso equivale a abrir mão de um terço da base de usuários global.

Na área de desenvolvimento de produtos, o Produto Mínimo Viável (MVP) é uma ótima ideia. Refere-se a lançar primeiro funcionalidades básicas que atendem ao ciclo de negócios mínimo para cenários centrais, e depois iterar e otimizar com base no feedback do mercado, desenvolvendo assim o produto mais adequado às necessidades do mercado e dos usuários. Os desenvolvedores não devem tentar criar um "produto total" perfeito de uma só vez, mas devem focar em resolver o "um" maior problema dos usuários, simplificar o processo de uso e construir um MVP que corresponda ao PMF.

Se PMF é o estado de correspondência entre produto e mercado, então MVP é o método eficaz para alcançar PMF. Levar um MVP que corresponde ao PMF para o mercado é a estratégia de "ir para o mercado" ( GTM ). O objetivo do GTM é adquirir e reter usuários, geralmente seguindo o "modelo de funil": desde a aquisição de clientes no topo até a conversão e retenção de usuários na parte inferior, é um processo em que o número de usuários diminui gradualmente.

A estratégia GTM do Web3 é mais rica do que a do Web2 tradicional. "Comunidade" é um campo exclusivo do GTM do Web3, sendo um canal importante para o crescimento de usuários. As estratégias GTM dos projetos Web3 geralmente são acompanhadas por medidas de incentivo à comunidade baseadas em tokens, bem como por planos de recomendação correspondentes, onde os usuários antigos são recompensados com tokens por recomendarem novos usuários, e os novos usuários também podem receber recompensas por isso.

adequação do produto ao mercado ( PMF ): encontrar o mercado, satisfazer necessidades reais

Sobre o PMF, considerar principalmente as seguintes questões:

• Por que desenvolver este produto/função?
• O produto/funcionalidade consegue atender às necessidades do mercado?
• Por que desenvolver este produto/função agora e não depois?

A falta de demanda no mercado é a principal razão para o fracasso de projetos empreendedores. Portanto, os desenvolvedores devem considerar essas questões na fase de planejamento do produto, em vez de esperar até que o produto esteja prestes a ser lançado para procurar o mercado. As pessoas tendem a ignorar o trabalho necessário de pesquisa de mercado devido a preconceitos pessoais.

Encontrar o PMF é um processo de iteração cíclica, que através da coleta contínua de feedback e validação, faz com que o produto atinja gradualmente o alinhamento com o mercado. Nas validações subsequentes, com base nas informações de feedback, retornam-se a etapas específicas para otimizar e melhorar, a fim de aumentar a adequação do produto ao mercado.

1. Determinar o mercado de nicho, identificar o grupo alvo de usuários, descobrir necessidades não atendidas.

Encontrar o nicho de mercado e os usuários-alvo decidirá até que ponto o produto pode satisfazer as necessidades dos usuários. Ao segmentar o grande mercado, identifique o grupo de usuários-alvo, crie um repositório de perfis de usuários e realize uma análise de necessidades. Após estabelecer o perfil dos usuários-alvo, o próximo passo é compreender suas necessidades. Ao tentar criar valor para os usuários, também é importante buscar oportunidades de mercado correspondentes. Se as necessidades dos usuários em um determinado mercado já forem bem atendidas, não entre nesse mercado, mas busque novas oportunidades de mercado.

2. Definir a estratégia de produto, definir a proposta de valor, destacar a diferenciação e a competência central

Os usuários inevitavelmente compararão vários produtos concorrentes com o seu, portanto, a satisfação do usuário depende em grande parte dos destaques do produto, que constituem a diferenciação do produto. A proposta de valor é destacar os pontos fortes do produto, permitindo que os usuários experimentem que este produto atende melhor às suas necessidades do que os concorrentes. Entre as várias necessidades que o produto pode atender, devemos nos concentrar em qual delas? Quais funcionalidades únicas o produto pode oferecer para agradar os usuários? Como o produto pode se destacar na concorrência? Estas são as três questões centrais da estratégia do produto.

3. Conjunto de funcionalidades MVP selecionadas, completar teste de requisitos do usuário

Uma vez que a estratégia de produto e a proposta de valor estejam claras, deve-se começar a selecionar as funcionalidades que devem estar incluídas no MVP. O objetivo do MVP é avaliar se a direção do desenvolvimento está correta e, em seguida, criar um valor suficientemente grande nos pontos que os usuários-alvo consideram valiosos. Após a conclusão do MVP, deve-se realizar testes abrangentes entre o grupo de usuários-alvo para garantir que o feedback suficiente dos usuários do mercado-alvo seja coletado. Caso contrário, pode-se desviar o desenvolvimento do produto para a direção errada devido a feedbacks de usuários incorretos. Com base no feedback preciso dos usuários, deve-se ajustar as hipóteses e retornar às etapas iniciais do processo para iterar o MVP, até que um produto altamente compatível com o mercado seja projetado.

Produto Mínimo Viável(MVP): iteração rápida, redução de caminhos desnecessários

Sobre o MVP, considerar principalmente as seguintes questões:

• Quais são as partes que compõem o produto/função?
• Que problema pode resolver?
• Quais são os planos de iteração para o futuro?
• Qual é o valor do produto/função?

MVP significa desenvolver um produto utilizável, que possa mostrar os destaques e inovações do projeto, com o menor custo de desenvolvimento e no menor tempo possível. Este produto, embora simples, pode validar rapidamente a ideia. As pessoas geralmente buscam a perfeição e acham que a falta de certas funcionalidades é um grande problema, mas na verdade não é assim. Se não adotarmos a abordagem MVP, podemos não só gastar muito tempo no desenvolvimento da primeira versão em funcionalidades secundárias, mas também podemos percorrer muitos caminhos errados nas atualizações de versões subsequentes. Ao desenvolver um produto com a mentalidade MVP, podemos concentrar a atenção em aspectos mais importantes.

O MVP não é o produto mais perfeito, o seu objetivo é ser lançado rapidamente no mercado para testar a viabilidade. Através da validação da demanda de mercado, ajusta-se constantemente a direção, iterando para um produto que tenha espaço no mercado e receita de protocolo. Na verdade, o MVP não precisa nem ser um produto da mainnet, apenas precisa ser um produto de testnet bem projetado, que permita que os usuários tenham uma experiência clara. Isso pode evitar gastar uma grande quantidade de dinheiro desenvolvendo um produto que o mercado não reconhece.

Os desenvolvedores devem entregar o MVP ao grupo-alvo de usuários, coletar seu feedback sobre as preferências do produto e verificar se eles acreditam que precisam deste produto, a fim de validar as ideias sobre o mercado segmentado e o grupo-alvo por trás da versão inicial do produto. Se a ideia estiver correta, é necessário aumentar rapidamente a exposição do produto no mercado, fazendo com que esses usuários iniciais realmente comecem a usar o produto.

Realizar mais reuniões internas de produtos, discutindo quais funcionalidades são desnecessárias nesta fase. Depois de eliminar essas funcionalidades, o que resta é o MVP. Desenvolver o MVP requer uma capacidade de simplificação, definindo as funcionalidades principais em torno das necessidades fundamentais, primeiro focando nos pontos críticos do caminho e depois desenvolvendo ramificações de detalhes e outras funcionalidades auxiliares. Essa capacidade de simplificação, na verdade, é entender o ritmo do desenvolvimento do negócio e dos usuários: lançar funcionalidades de produto correspondentes no momento certo, não visando a quantidade, mas sim a correção.

Ir para o mercado ( GTM ): Atraí novos e mantém os antigos, gere bem a comunidade

Sobre o GTM, considerar principalmente as seguintes questões:

• Como os produtos interagem com os usuários?
• É necessário ajudar os usuários a aprender a usar o produto?
• Qual é a frequência de uso dos usuários?
• Onde o produto é lançado? Local, nacional ou internacional?
• Com quais canais colaborar?
• Quais são as restrições para os canais de colaboração?

No Web2, o GTM geralmente adquire usuários através de estratégias de marketing. No Web3, o GTM não só adquire usuários através do marketing, mas também deve gerir uma "comunidade" com um significado mais rico. A comunidade não inclui apenas usuários, mas também desenvolvedores, investidores e parceiros, todos os quais são partes interessadas nos projetos Web3. Cada excelente projeto Web3 geralmente possui uma comunidade forte. Alguns projetos seguem o princípio "comunidade em primeiro lugar", alguns têm decisões "lideradas pela comunidade", e outros permitem que a "comunidade possua" diretamente. Somente atendendo continuamente às necessidades dos usuários e maximizando a utilidade subjetiva que os usuários têm do produto, é possível ter uma comunidade de alta participação e alta qualidade.

Web3 alterou o modelo de funil tradicional do Web2. As recompensas em tokens oferecem uma alternativa para resolver o problema do arranque a frio. As equipas de desenvolvimento não usam fundos para marketing tradicional para adquirir utilizadores iniciais, mas atraem utilizadores na fase em que os efeitos de rede ainda não são óbvios, utilizando recompensas em tokens. Recompensar as contribuições dos utilizadores iniciais atrairá mais novos utilizadores, que também esperam obter recompensas através das suas contribuições. Do ponto de vista da lealdade dos utilizadores, as contribuições dos utilizadores iniciais do Web3 para a comunidade são mais importantes do que as dos profissionais de BD do tradicional Web2.

1. Obter novos usuários

Os airdrops com interação de tarefas são uma medida importante de GTM, referindo-se à distribuição de tokens para os usuários com base na direção do projeto. Os usuários devem completar tarefas específicas para ter a oportunidade de receber tokens, e às vezes existem outras condições, como a necessidade de possuir tokens específicos. Incentivar os primeiros usuários a completar a interação de tarefas é uma estratégia comum para o arranque frio de projetos, permitindo a aquisição de um primeiro grupo de usuários-semente a um custo relativamente baixo.

Publicar tarefas na plataforma de interação de tarefas Web3 e guiar os usuários a participar da interação do produto é uma operação de ganho mútuo. Para os projetos, isso significa obter tráfego; para os usuários, eles podem obter provas de atividades na blockchain, além de receber tokens airdrop e acumular experiência no uso da plataforma durante o processo de interação das tarefas.

2. Aumentar a atividade e a taxa de retenção

Embora os incentivos em tokens possam atrair usuários, depender apenas disso não é suficiente para aumentar a fidelização dos usuários. Desde que o mercado de criptomoedas entrou em um mercado em baixa em 2021, um dos grandes desafios na gestão de projetos é "os usuários vêm rapidamente, mas também vão rapidamente". A inatividade dos usuários e a dificuldade de retenção são os principais problemas atuais dos projetos Web3; as equipes de projeto devem investir mais esforço em converter usuários iniciais em usuários fiéis, otimizar continuamente o produto e realizar atividades comunitárias, oferecendo uma melhor experiência aos usuários. Realizar AMAs em plataformas sociais é uma maneira comum de aumentar a atividade e o entusiasmo da comunidade.

3. Recomendações e autopropagação

A auto-propagação refere-se à promoção do produto para mais novos usuários através de usuários existentes. Se os usuários existentes gostarem e tiverem uma boa experiência, eles compartilharão espontaneamente o produto em suas comunidades ou o recomendarão diretamente a amigos, sendo esta a forma de aquisição de clientes mais econômica e abrangente. Para fazer os usuários estarem dispostos a compartilhar, a equipe do projeto precisa desenhar um mecanismo de incentivos. Pode-se recompensar com tokens do projeto ou utilizar brindes físicos, como roupas com logotipo, skates, pranchas de snowboard, canecas, entre outros. Além disso, é necessário analisar os dados de comportamento em cadeia de usuários novos e antigos, a fim de aumentar a taxa de conversão e ajustar a estratégia operacional.

O plano de recomendações divide os custos de publicidade originalmente destinados à atração de novos usuários em recompensas para usuários antigos que recomendam e recompensas para novos usuários que se registram, ou seja, custo de publicidade = recompensas para usuários antigos + recompensas para novos usuários. A recomendação reduz significativamente o custo de aquisição de clientes, sendo mais eficiente do que a compra direta de palavras-chave, anúncios em fluxo de informações, entre outros. Embora não haja inovação, mas